３．効果を上げる考え方

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効果を上げるポイントは何ですか？

　ここでは、「効果＝売上UP」と考えて記述します。

　①貴店サイトへの訪問数×②成約率○○％＝③貴店商品（サービス）の購買数

　この方程式をCDMは次のように解釈しています。
　①は、費用対効果をUPしつつ、絶対量を満足する告知方法
　②は、予約or申込or購入まで完結するサイト運営と、同一商圏内で秀でた商品力

　①と②をそれぞれ向上させることが効果を上げるポイントだと考えます。

自社サイトへの訪問数を増やす告知方法とは？

　費用や労力を投下して自社サイトの訪問数を増やすことを考えた場合、様々な媒体を活用することが近道だと考えます。※販売代理店や送客エージェントの活用は除きます
　一般消費者への告知方法としては、TVCM、新聞の折り込み、電車内広告、婚礼雑誌、地元タウン誌、既存顧客へのDM、リスティング広告（WEB広告）、SEO、ブログの活用、口コミサイトの活用…と、たくさんの方法が考えられます。

　ここでは小資本の小規模事業者の考え方に絞ります。
　・お金をかけず労力でしのぐ
　　　→既存顧客へのDM、SEO、ブログの活用など
　・狭域限定だが低価格
　　　→看板、地元タウン誌など
　・成果報酬型（低リスク）で始められるもの
　　　→成果報酬型のリスティング広告、CDM配信広告など

　限られた告知予算でより多くの自社サイトへの訪問数を増やすためには、告知費用が無駄にならないようリスク軽減に配慮しつつ、費用効率の良い告知方法を選択することが重要です。

　具体的には、お金をかけない、かけても安い、リスクの低いものから始めることをお勧めします。これらの広告で手応えを感じたのちに、大きな費用が必要な媒体を活用して自社サイトへの訪問数（絶対数）を追い求めることが望ましいと考えます。

※「手応え」というのは、費用対効果と絶対数のことです。費用対効果は「1件自社サイトへ訪問してもらうための費用」のことを言います。費用対効果が最も良い媒体を中心に告知回数を増やすことが絶対数を増やすことにつながります。費用対効果と絶対数の両方を確認しながら媒体選定することがポイントです。

　尚、ここで「受注数」や「売上高」とせず、「自社サイトへの訪問数」としているのは、前者については人的技量やサイト運営、商品力が大きな影響を与えるためです。


自社サイトはどのようなサイト運営が望ましいですか？

　「予約or申込or購入まで完結するサイト」を目指すことだと考えています。

　・これまで資料送付していたものをサイト上で閲覧してもらう。
　・これまで電話で受けていた問合せをサイト上で解決する。
　・これまで対面接客だったものをサイト上で予約or申込or購入まで完結する。
　・これまで対面受領していた料金をサイト上で決済する。
　
　などなど。既存事業を100％移行しようというものではなく、10％でも20％でも移行していくことができれば、事業効率は大きく改善されると考えています。
　パンフレットでは掲載しきれなかった商品もサイト上ではすべて掲載可能です。ちょっとした質問はサイト上に掲載しておけば問合せの電話は半減するかもしれません。

　ただしそれらを実現するためには、閲覧者カップルの導線の配慮が大変重要になってきます。
　
　・媒体告知→目的別商品INDEX→商品詳細→予約or申込or購入
　・閲覧カプルの疑問→予測回答→おススメ商品→予約or申込or購入
　・閲覧カップルの不安→不安解消材料→おススメ商品→予約or申込or購入

楽天市場やアマゾンなどは小規模事業者にもたいへん参考になります。CDM自身も予約or申込or購入まで完結するサイトを目指したいと考えています。


自社商品の「商品力」を客観的に考える方法はありますか？

　競合他社より商品力が秀でていれば広告効果は上がります。

　そのための第一歩は、商品力を客観的にみて、同一商圏の中での位置づけを認識することにあります。閲覧カップルがそうしているように、自社商品と他社商品を比較検討することから始まります。

　まずは競合他社の商品やサービスをピックアップします。例えば、「○○市　商品名」で検索し該当する競合他社の商品やサービスのスペック、特徴を一覧表にします。ロケーションフォトであれば、「撮影場所」「ガーデンの有無」「ビーチの有無」「ドレス点数」「和装の有無」「プラン料金」「プランに含まれるもの」などを記入していきます。

　○○市でビーチのロケフォトを提供する店舗（会社）が1店舗しかなければ、かなりの優位性があると考えて良いと思います。料金設定の悩みも少なく、広告原稿では最もアピールすべきポイントとなります。
　逆にほとんどの店舗（会社）でビーチのロケフォトを実施しているのであれば、料金競争ばかりが厳しくなり、どんなに美しい写真を掲載しても自社サイトへの訪問数は増えても、なかなか成約までには至らず効果（売上）はあがらないでしょう。

　このように同じ商品であっても、商品力は同一商圏内での相対比較によって決まりますので、○○市では大きな反響を得た商品でも、別の場所ではなかなか反響があがらない場合があります。

　作成した一覧表とにらめっこすれば、客観的にみることができます。客観的にみて「地域一番店」を維持できれば、まず恐れることはないでしょう。

競合比較使用の例

　実際に、広告主様の依頼で資料を作成しましたのでご参考下さい。

■課題：千葉県内のフォトウエディング商品の料金とプラン内容調査

　下記の条件でリストアップした「フォトウエディング」を提供する会社は全部で21件ありました。

■調査期間　09年4月25日～4月29日にピックアップした会社
■検索エンジン　『Google』
■対象店舗　上位50件（5P目）までに出現し、料金表示をしているプランを持つ店舗
■検索語彙 ※カウントは、社数ではなく店舗数
「千葉県×フォトウエディング」「千葉県×写真だけの結婚式」
「千葉県×結婚式×和装前撮り」「千葉県×結婚式×ロケーションフォト」

　すべてのホームページを調べた結果、スタジオ・ロケ撮について、その料金や内容がしっかり掲載されていたプランは全部で71プランありました。

　これを一覧にしたものがこの表です。
　この表から以下のことが一目瞭然になります。

・今もっとも需要のある「和装前撮り」関連のプランが希少
・CD-R渡し、アルバム納品が含まれているプランが希少
・ロケ撮をしっかり商品化している会社が希少。4社のみ
といった点が差別化ポイントとして特筆されます。

　スタジオ撮影の料金については
スタジオ撮影の洋装は4万円台～5万円台がボリュームゾーン。
スタジオ撮影の和装は5万円台～7万円台がボリュームゾーン。
スタジオ撮影の和洋セットは9万円台～10万円台がボリュームゾーン。

　このような方法で、自社サイトにどのような商品をどのようなポイントで掲載するかで、効果（売上）は変わってくると思います。ご参考下さい。

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